照明職人1 喜光創辦人 用一生做好一盞燈

攝影：劉祐龍

「喜光」的總經理李文波，自退伍以來，一生都與「光」交織在一起 。從傳統鎢絲燈、日光燈管到現代 LED，幾乎沒有他不熟知的照明燈具。他憑著對「光」的極致專注與街頭智慧，不僅讓難搞的老經銷商點頭 ，更單槍匹馬拿下好市多的長年霸榜檯燈訂單 。

我從當兵退伍後的第一個工作就是做照明，那是民國 81 年的事。當初我其實想考銀行，剛好親戚公司缺人，公司是飛利浦、東亞、旭光在北部很大的經銷商。

剛退伍什麼都不懂，就從最基層的倉儲開始做。沒人送貨我去送，業務缺人我去跑。這段時間大概兩三年，後來就全權歷練業務。當時被給予很大的權限，開發什麼廠商客戶，全都放手讓我去做。做了12年後，就跑去了竹科，那時LED剛起步，我把那個 LED 顆粒拿去給以前照明的同業看，大家都覺得很新奇會亮，但根本不知道能做什麼。後來公司要弄系統，上司就問我：「市面上有哪些系統？你認不認識人？要開什麼模具可以找誰？」

當時我膽子也很大，去幫公司接一些「Turnkey（統包）」的工程。連工帶料整個工程包下來。感覺就像一個人在演布袋戲，演的人是我，唱的也是我，跑龍套的也是我，雖然當時LED照明尚未成熟弄得渾身是傷卻也練就了不錯的功夫。

剛好遇到美商奇異（GE）想擴大業務團隊，因緣際會下進入外商。公司只給我三個客戶——而且都是沒有人要跑的，其中一個客戶是跟 GE 做了三十幾年的資深經銷商。沒有一個業務受得了老闆，幾乎每個人去就是被他罵，不然就是聽他講古：「二十、三十年前啊，你們公司都還沒來設分公司的時候，我就直接用美金跟你們買了。」各種情緒激動。隔了一段時間，充分了解老闆的心情與訴求我就直接跟那位老闆說：「老闆，你營業額在 GE 又不是最大，付款又那麼爛。人家標準都是 60 天，你都給人家付半年的。你知不知道，你買的價格比人家都貴？你希不希望恢復正常交易？」他當然希望啊。我就說：「好，那我來幫你處理。」慢慢地，後來跑這家客戶我就超輕鬆。去就是吃水果、泡茶，一次就寫半年的訂單。

另外一個大客戶是「好市多（Costco）」。那時候好市多只開到第二家汐止店，經營仍非常辛苦。他們第一家高雄店，很少廠商願意完全配合他！因為他們要特殊規格、特殊包裝，量不多，又要比人家便宜。重點是，他們那時候還沒用電腦系統，預約進貨全都要人工打電話。

我剛開始接也覺得煩，早上九點多開始打電話，永遠打不通。試到後來我終於知道——清晨五點打電話才會通啊！你打不通就沒辦法預約進貨，就有違約賠款的問題。可是也很幸運，誰知道好市多後面一路開到內湖、中和，整個爆發性成長，幾乎每一年就開一家店。

以前的批發通路生態是，要當外商的經銷商，得拿不動產或定存單去設定抵押，他才要發貨給你。很多經銷商心裡會不平衡：「我對你真心真意拿身家財產為品牌打拼，公司對我卻很現實。」這中間一定會有矛盾。只要他們對P牌有怨言，就讓我有機會被我拉到 GE 這邊來。

當然剛開始營業額不高。像那時候有一家經銷商，本來就有跟 GE 做，但一年買不到三百萬；但他跟飛利浦一年買一億多！後來老闆覺得我對批發通路跟生態比較熟，就換我負責。所以那時候我有幾個大貴人，就是經銷商老闆跟好市多。

後來我又去接便利超商的工程，去全家每一家店幫他們做燈光設計。我跟業主說：「燈我幫你重新排，幫你省電。總成本不變，可是後續維護跟改裝的成本我全部幫你省下來。」試了二、三十家店後，他們都覺得很滿意，以後這些新產品就交給我開發。這又是一次全新的突破。